・共感力を高めたい人
・交渉でつい相手と敵対しちゃう人
へおすすめの記事です。
取引先がこちらの要望を受け入れてくれない……。
結局むこうの要望を受け入れることになっちゃうよ……。
交渉の場ってとても緊張感がありますよね……。
自分の要望を受け入れてもらうためにプレゼン資料を用意したり、情報収集をしてどう話すか考えたりします。
しかし、あなたにこうしたいという要望があるのと同様に、相手にも要望があります。
あなたの要望と相手の要望に相違があり、対立してしまって上手く話をまとめならなくて悩んでいる人は、この記事を読んで、共感力を身につけて対立ではなく「対話」を目指すよう心掛けてみましょう。
共感力が高い人は「味方感」が得意
敵対しない、「味方感」
今回の基本的な考え方として、交渉相手に「味方感」を感じてもらうことがとても大切です。
取引先でも社内でも同じですが、相手と同じ気持ちで今回話をしていますという感覚を伝えることができれば、交渉はスムーズに進みます。
課題を解決したい気持ちは一緒
要望や意見が違っても、同じ課題を解決するために話しているという気持ちを持ってもらうために、どのように話したらいいのかを解説していきます。
「味方である」という基本の考え方を忘れないようにね！
反対ではなく共感から！
どうしたら話を聞き入れてもらえる？
交渉中に相手の要望が自分の思うものと違った場合、どのような返答をしていますか？
相手はAがいいと思うと言ってきて、自分はBがいいと思っている場合、「Aはこういったデメリットがあります」とか「Bの方がこんなに優れています」など、相手の意見に反対していませんか？
それでは対立になってしまい、相手と敵対してしまいます。
共感する交渉とは？
まずは相手の意見に共感するように心掛けてみてください。
取引先「Aがいいと思っているんだよね。コスト面を考えるとかなりお得だし。」
あなた「なるほど。〇〇さんはAがいいと思っているのですね。たしかにコスト面は私も魅力的だと思います。」
取引先「そうでしょ！君は話が分かるね！」
あなた「ありがとうございます。もしよければ私の意見も聞いていただけますか？」
取引先「もちろんだよ。言ってごらん？」
あなた「私はBがいいと思っています。たしかにAよりはコストがかかりますが、〇〇という機能があるので長い目で見たらAよりコストパフォーマンスはいいと思っています。」
取引先「なるほど。長い目で見るとBがいいのか……。」
共感すれば相手も共感する？
「共感」は返ってくる
まずは相手の意見に共感しましょう。
そうすると返報性の原理が働き、相手もあなたの意見を聞き、共感しようとしてくれます。
相手の要望を聞き入れずに、反論してしまうと相手の対抗意識を刺激してしまい、対立になってしまいます。
対立になってしまうとお互いの要望をすり合わせて着地することが難しくなってしまうよ！
交渉は対立ではなく「対話」
交渉はあくまで「対話」を意識して、お互いの要望を言い合い、双方が納得できるところに着地することができれば完璧です。
交渉上手な人は必ず自分の要望を言いますし、相手もそれをいつの間にか受け入れていることが多いです。
「でも」「いや」を使うのはNG
無意識に使ってる「でも」と「いや」
「まずは共感から」を意識する上で大切なことは、「でも」や「いや」を使わないことです。
ビジネスシーンにおいて、この2つの言葉を無意識的に使っている人をよく見かけます。
「でも」「いや」を使ってしまった時点で、その話は対立になってしまいます。
相手も同じように、「でも」や「いや」と対抗してくるでしょう。
「なるほど」や「たしかに」のような言葉を使うように心掛けましょう。
自分の要望はしっかり伝える
自分の要望を言えないと、ただの言いなりになっちゃうよ！
お互い要望を言って、初めて交渉がスタートするよ！
共感を意識しすぎて自分の要望を言えないことになっては全く意味がありません。
共感はあなたの要望を伝えて受け入れてもらうための手段であることを忘れないようにしましょう。
話が和やかに進むと、自分の要望を伝えるのが怖くなってしまうことがあります。
「相手と違う意見を言ったら嫌われるのでは……」
「せっかくいい雰囲気なのに壊してしまうのでは……」
などと考えてしまうものです。
それで自分の要望を言えないままではいつまで経っても交渉上手にはなれません。
共感して雰囲気が良くなっているのであれば、相手があなたの要望を受け入れる準備ができていると思い、しっかりと伝えるようにしましょう。
要望を聞き入れてもらうために共感してることを忘れないで！
まとめ
取引先でも社内でも同じですが、相手と同じ気持ちで今回話をしていますという感覚を伝えて「味方感」を感じさせることで交渉はスムーズに進みます。
そのためには、
反対ではなく共感から
「でも」「いや」は使わない
が重要という話でした。
まずは今の自分がどういう風に相手の要望に返答しているか思い出してみて、改善できるところから変えていってみてください。
きっと今までよりも相手が話を聞き入れてくれるようになると思います。
