納得してもらう技術｜ビジネスは説得力より納得感

サラリーマン

取引先への提案がなかなか受け入れてもらえない……。説得力が足りないのかな……？？

papazo

取引先は「説得されたい」んじゃなくて、「納得したい」んじゃない？

経験を積んで説得力が増してきたと感じているけど、なかなか結果に繋がらない…と悩んでいる方は、一度相手の目線になって考えてみましょう。

この記事を読んで、相手が納得して決めるための方法を学んでいきましょう！

取引先との交渉だけでなく、社内調整にも使える技術です。

ゴールは相手の納得

相手が納得して受け入れる

提案の先にあるゴールは「自分が説得して受け入れてもらう」ことではなく、「相手が納得して自ら受け入れる」ことです。

同じように聞こえるかもしれませんが、自分で決めたかどうかという相手の気持ちが全く違います。

当事者意識を持たせて納得させる

あなたの提案に対して、いかに相手が当事者意識を持って受け入れることができるかがポイントになります。

すごく自信があって説得力のある提案をしても受け入れてもらえなかった経験がある人は、説得力が足りなかったのではなく、相手の納得感が足りなかったと考えるようにしましょう。

納得感を持たせる3つの方法

欲望と不安に寄り添う

相手目線で考える

自分の欲望と不安を無視して、相手の欲望と不安に寄り添います。

相手の頭の中を想像して、あなたの提案に対して相手が思いそうな欲望を叶えることと不安を取り除くことを意識して話しましょう。

思ったことをそのまま口に出すのではなく、「相手の目線になって、言って欲しそうな言葉を選ぶ」ようにします。

話を聞くことで相手に寄り添う

「相手目線」を実行しようとすると、自然とアピールよりも相手の話を聞くことに比重がいくので、「相手に寄り添う」ができるようになります。

相手の目線になって、どういう風に提案したらハラ落ちするか考えることで、納得感を持たせることができます。

話を聞くときに大切なのは「共感」です。

ツーサイドメッセージで公平性を出す

ワンサイドメッセージ

人の心理は「これしかない」と言われると「他にもあるんじゃない？」と疑うようになっています。

一つの意見だけを強調して話すと、その意見に賛成している人でさえ不信感を持ってしまいます。これがワンサイドメッセージです。

ツーサイドメッセージ

説得しようとすればするほど、ワンサイドメッセージになりがちなので、「逆にこういう意見もある」という話を加えて、「その上で私はこう考えます」と続けると公平性を伝えることができます。これがツーサイドメッセージです。

ツーサイドメッセージは公平性を出すことができるので、相手はいくつかの選択肢から自ら選んだ感覚を持つことができます。

この自ら選んだ感覚が納得感に繋がります。

ラベリングで当事者意識を持たせる

名詞で呼びかける

スタンフォード大学が2004年の大統領選のときに行った実験で、「名詞で呼びかける方が、動詞で呼びかけるときよりも11%投票率が上がる」ことが分かりました。

その実験では投票権がある人に、

1票を投じることはあなたにとってどれくらい重要か？

投票者になることはあなたにとってどれくらい重要か？

という2つのパターンで問いかけて、投票率がどれくらい変わるかという調査をしました。

結果、相手を動詞（1票を投じる）ではなく、名詞（投票者）で呼びかけた方が投票率が11%上がりました。

ラベリングで当事者意識を持たせる

名詞で呼びかけることで、相手はラベリングされて、当事者意識を持たせることができます。

当事者意識を持つことで、行動に移す可能性が高くなります。

例えば取引先の社長に、社員の労働環境を良くする商品を提案する際、どういう言葉を使いますか？

「社長は社員のことを1番に考えてらっしゃる方なので」とか「この商品を御社で活用する術が私よりも見えている社長なら」など、勝手に相手をラベリングしてみましょう。

「社員のことを1番に考える社長」、「商品を活用する術を知っている社長」に近づこうという意識が生まれるため、提案に納得する可能性が高くなります。

まとめ

提案の先にあるゴールは、相手が自ら納得して受け入れることです。

そのために必要なことは、説得力のあるプレゼンではなく、納得感を持たせることができる話し方であるという内容でした。

納得感を持たせる3つの方法、

を使いながら、相手の目線に立って納得してもらえる提案を心掛けましょう。